Revenue Management, una técnica en auge

Hoy tenemos el  honor de profundizar sobre el Revenue Management con uno de los grandes. Y es que Jaime Lopez Chicheri, experto y formador en esta disciplina, llega al blog de Turijobs para descubrirnos los entresijos de esta técnica que, aunque suene a nueva, lleva aplicándose desde la década de los 80.

Para empezar… ¿Nos podrías dar una breve definción sobre que es el Revenue Manager?

A mi me gusta decir que es rentabilizar cada uno de tus productos a través de estrategias de marketing a largo plazo muy vinculadas al estudio de todos los datos relacionados con tu producto, entorno, mercado, cliente y competencia con miras al medio / largo plazo pero la definición más común es vender la habitación correcta al cliente correcto en el momento adecuado para la fecha adecuada a través de los canales adecuados.

¿Qué diferencia a un Revenue Management de un Yield Management?

La diferencia es conceptual. Mientras que Revenue habla de Ingresos Yield habla de rendimiento. Se habla más de Revenue en hoteles y de Yield en líneas aéreas pero realmente no contratas a una persona distinta para cada puesto, lo que realmente contratas es alguien que rentabilice tus ventas independientemente de cómo lo llames.

Lo defines como la piedra angular de la estrategia de marketing y comercialización, ¿por qué?

Porque si comercializas o haces marketing en base un producto sobre el cual no has estudiado bien tu estrategia de precios puedes tener muchos problemas.

¿Por qué es tan importante esta figura?

Básicamente porque si no haces Revenue Management la mayor parte del tiempo estarás fuera de mercado. Por un lado porque la competencia si lo hace y por otro porque, aunque esta no lo hiciera tu tendrías la oportunidad de adaptarte al máximo a las necesidades de cada cliente.

¿Qué funciones tiene un Revenue Manager?

Lo tradicional es que tenga un gran componente analítico pero con la evolución de Internet se está convirtiendo en un puesto que debe tener también actitudes y aptitudes relacionadas con la creatividad, el posicionamiento y estrategias diferenciadas en todas las plataformas de comercialización y marketing existentes.

¿Cuáles son las principales utilidades de esta técnica?

Esta técnica es útil para atraer y fidelizar al cliente si se hace bien pero si no dispones de una estrategia bien definida puede ejercer el efecto contrario. La línea es muy delgada entre una cosa y otra.

¿Por qué apostar por la especialización en esta técnica?

Para los candidatos porque está en auge, porque es un trabajo muy bien remunerado y porque tienes una visión global del negocio al que lo aplicas pudiendo fácilmente ascender a otros puestos. Para el empresario entiendo que mis respuestas previas os dan una idea.

¿Cuál es el principal problema con el que se encuentra un Revenue Manager en la actualidad?

Por donde empezar…Muchas herramientas, muchos canales, distribuidores desleales…

¿Cuáles dirías que son las carencias en este sector?

Revenue Managers con un enfoque de costes y con un enfoque más marketiniano.

¿Y la clave para poder triunfar en esta disciplina?

Ser muy organizado y tener una mentalidad analítica, marketiniana y creativa. Esto hace que un Revenue Manager deba tener bien desarrolladas las dos partes del cerebro y encontrar perfiles así no es fácil. Por esto está tan demandado y tan bien remunerado.

Revenue Management, una estrategia que debe fijarse a largo plazo

¿Cómo entienden las compañías (principalmente hoteleras) esta técnica y de qué manera influye la situación que se está viviendo hoy en día al hecho de no llevar a cabo esta técnica correctamente?

Cada vez más. Recuerdo allá por 2005 que era imposible encontrar a alguien que lo aplicara bien. En 2008 llegó la crisis, todos los Revenue Managers se pusieron nerviosos y canibalizaron los precios. Ahora es el momento de que puedan aplicarlo de verdad y esperemos que en la próxima crisis (que la habrá) estemos todos preparados para afrontarla y evitar la canibalización brutal  que nosotros mismos hemos creado.

Estudiar al cliente y desarrollar una estrategia. ¿Una tarea que debe hacerse a diario?

¡A diario y varias veces al día!

¿Cuesta cada vez más analizar al consumidor con la gran cantidad de datos que existen hoy en día?

Cuesta y no cuesta. Tenemos más datos pero también disponemos de más herramientas de análisis.

¿Cómo paliar el hecho que el baile de precios desconcierte en gran medida a los consumidores?

Esto es algo que ocurría antes. Ahora el cliente está más que acostumbrado.

Tu visión sobre el sector

Me gusta aprovechar mis relaciones diarias con hoteleros, tanto clientes como amigos para sondear su percepción. FITUR, feria que ha tenido lugar hace poco es el entorno perfecto para analizar las opiniones de estos año tras año. He visto mucho positivismo este último año con respecto a los tres anteriores. Una curiosidad, los hoteleros de Madrid siguen con un gran pesimismo mientras que los de Barcelona por ejemplo tienen una mentalidad más positiva.

Jaime Chicheri y sus proyectos

Háblanos un poco de tus proyectos…

Mis últimos proyectos son eRevenueMasters, el cual acabo de lanzar esta semana y que se trata de una escuela para un nuevo concepto de Revenue Managers que denomino “eRevenue Managers” que integra, en las tareas habituales de Revenue Manager, otras tareas relacionadas con el Posicionamiento, gestión de Redes Sociales, Gestión de Costes y otras disciplinas que a día de hoy debe dominar todo Revenue Manager y Social Clubbers, una agencia de Marketing en Internet que busca ayudar a discotecas, bares, restaurantes y negocios con animación a desarrollar sus estrategias de marketing en Internet con un fuerte peso de su capital humano

Otros proyectos que ya llevan rodando un tiempo con éxito son Marketing Surfers, mi agencia de Marketing en Internet que dirijo mano a mano con Juan Merodio y con la cual hemos crecido un 40% anual en 5 años y ahora estamos en un proceso de internacionalización. Mi libro sobre eCommerce & Revenue Management integrados en un plan de Marketing Online, primer libro escrito en español sobre esta técnica en el mundo que y del que ya se han vendido más de 600 ejemplares y que dispone de su segunda edición y Emprende Finance  un proyecto que creamos para ayudar a emprendedores a encontrar financiación y en 2013 creamos un curso de eMarketing con la universidad Francisco de Vitoria y ya estamos trabajando en la tercera promoción de alumnos.

No todo han sido éxitos. BuzzTuristic, un proyecto que fundé con Tomeu Cabrer tuvo que ser descartado por no llegar a todo, también he tenido que aplazar otro proyecto relacionado con Software para hoteles por falta de tiempo pero que espero que algún día vea la luz.

Tu visión sobre el futuro       

 ¿Cómo ves el futuro del Revenue Management?

Espero que evolucione hacia la mejora de herramientas para su gestión y que estas sean asimilables para el hotelero medio ya que hay muchas cosas teóricas en el Revenue Management que el pequeño hotelero no puede asumir. También evolucionará hacia Internet cada vez más.

¿Qué estrategias a través de esta disciplina se están llevando a cabo en otros países? Puede que sean las futuras tendencias del Revenue Management en España…

Ahora estamos muy al día de todo lo que ocurre en otros países pero siempre hemos ido a la cola. Hay herramientas que están por llegar y que funcionan en otros países muy bien como por ejemplo herramientas que permiten a un cliente subir su reserva en una página y que otros hoteleros puedan hacer contraofertas… ¡todo está por inventar!