Aplica la neurociencia para vender más y mejor

El principal problema que tenemos las empresas es que, con demasiada frecuencia, desarrollamos los planes de negocio y las estrategias de ventas desde la oficina. El problema reside en que no pisamos el terreno de juego, donde se encuentra nuestro cliente, lo que nos impide escucharle, conectar a nuestro producto con él, ver cómo funciona y cómo reacciona.

Entonces, ¿qué podemos hacer para analizar y comprender al consumidor? Antonio Ruíz, ponente de la II edición de Talent for Tourism, nos avanza el potencial que tiene la neurociencia para descubrir cómo funciona nuestro cliente para así venderle más y mejor.

¿Cómo puede ayudar la neurociencia a un vendedor? 

Cuando pensamos en neurociencia lo primero que nos viene a la mente es “médico” o “salud”. Lejos de estos términos, esta ciencia se dedica a analizar el comportamiento de las personas y descubrir cuáles son los mecanismos del cerebro que hacen que se comporten como se comportan. Y lo más importante de todo, cómo toman las decisiones.

El principal objetivo de los vendedores es llamar la atención, cautivar y convencer a sus clientes (o potenciales clientes), así que su misión es la de ir un paso más allá y entender a la perfección a su consumidor: quién tiene delante, cómo piensa y cómo decide. La neurociencia puede ser fundamental para ellos ya que, con esta práctica, los vendedores pueden estructurar muchos de los conocimientos que tienen en torno a las ventas y profundizarlo.

Tanto si estás involucrado en un negocio online como físico, debes entender cómo funciona el proceso de toma de decisiones. Todos nos convertimos en vendedores y todos debemos interactuar con los consumidores para averiguar la mejor forma de exponer y presentar nuestro producto.

¿Por qué es importante saber lo que piensa el cliente?

Hay que entender que el cliente está saturado de tal cantidad de productos. Diariamente recibe muchísimos impactos e información y hay que ser consciente que el ser humano tiene una capacidad de atención limitada.

Debes averiguar porque va a llamar la atención a tu producto y, para ello, es indispensable crear una conexión con él, para que el producto que capte su atención sea el nuestro. No olvidemos que hay que adaptarse a cada tipo de consumidor y tener en cuenta las diferentes generaciones. Por ejemplo, existe una tendencia del consumidor muy visual, sobretodo para los menores de 25 años. En este caso, es importante destacar las redes sociales, el hecho de utilizar el menor texto posible y utilizar el formato vídeo para llegar hasta él. En definitiva, hay que ponerse en la piel del cliente.

¿Cómo podemos aprovechar la neurociencia en nuestro negocio?

En primer lugar, hay que entender a nuestro consumidor. La neurociencia nos permitirá entender los diferentes tipos de consumidor y los clasificará según su personalidad. Una vez analizados, deberás adaptarte a esas personas, a sus tendencias e inclinaciones.

Por otra parte, será esencial entender los procesos que se producen en la mente de los consumidores. Existen infinidad de procesos pero Antonio Ruíz, experto en neurociencia, destaca tres de los procesos más interesantes:

• El efecto manada: Es un efecto muy interesante en el que se produce un acercamiento masivo hacia un producto. Si consigues que un volumen considerable de potenciales clientes (se considera un 30% aprox) que consuman tu producto. Cuando existe mucho volumen de personas que van hacia algo, que se inclinan por un producto, ese producto se transforma en tendencia y sus potenciales clientes ponen la atención en ese producto.

• El sentimiento de pertinencia: Se produce cuando un producto es aspiracional. Todos queremos sentirnos especiales de alguna forma, queremos conseguir un producto que sea único, algo que nos haga sentir reconfortados. Este hecho se traduce a un sentimiento de pertinencia a algo diferente y especial, lo que hace que el producto se convierte en aspiracional porque no todo el mundo puede llegar a él. Un hecho importante es que, afortunadamente, a la gente le encanta comunicar los productos exclusivos para ellos e inalcanzables para otros. Si tu empresa consigue que el consumidor sea un prescriptor de tu marca y que hable (bien) de ti, estará haciendo promoción de tu marca y a la vez conseguirás aumentar el afecto manada: más personas hablando de tu producto y sintiéndose especiales con tu producto.

• La experiencia de cliente: Para el ser humano es fundamental sentirse cómodo y tener buenas experiencias. Para conseguirlo, las empresas deben fomentar que el entorno de compra sea equilibrado emocionalmente, tener especial cuidado con todos los elementos, como la música, el olor o la atención personalizada. Es decir, debes proporcionar una experiencia única y positiva que cree un vínculo con tu cliente, tanto si se trata de una empresa offline como online. Paralelamente, esto reforzará los procesos anteriores: una experiencia óptima de cliente hará que se sentirán especiales y únicos con tu producto y, consecuentemente, conseguirás el efecto manada.

¿Tu marca vende o cautiva? Te esperamos en la II edición de Talent for Tourism, donde Antonio Ruíz te enseñará a integrar la experiencia y la propuesta de valor de tu marca a través de la neurociencia. Descubre cómo piensa tu cliente ¡y conviértelo en tu amigo!