Los 8 puntos clave para ser director comercial de hotel

Desde hace años he trabajado con hoteles y para hoteles ayudándoles a vender más, principalmente a través de Internet.

Y durante todo ese tiempo me di cuenta de las tremendas carencias que existen en el personal que trabaja en ventas en un hotel.

Hoy en día, la figura del director comercial empieza a ser muy importante o crucial en la estructura de un hotel. Lo peor de todo es que lamentablemente en muchos ha desaparecido y ha sido asumida por el director.

Pero, ¿existe un perfil de conocimientos del director comercial de hotel? ¿hay un paradigma?

Estas preguntas nos llevaron a crear hace 2 años el Curso de Dirección Comercial de Hoteles en la Universidad de Alicante, con más de 300 alumnos y un total de 6 ediciones.

Y para crear el programa, nos basamos precisamente en esos puntos calientes que un director comercial de hotel debería conocer y dominar.

1. Revenue

Hoy en día, la política de precios, de distribuidores, las estrategias de variación de precios asociadas a variables como el tiempo que falta, el histórico, etc. son fundamentales en el día a día de un hotel y determinan de una manera directa la generación de más o menos ingresos y sobre todo de más o menos rentabilidad.

Para ello es fundamental tener conocimientos profundos de Revenue, para poder aplicarlos o poder controlar y dirigir la estrategia de Revenue que se realice.

2. E-mail marketing

La mayor parte de hoteles que hacen marketing por e-mail, se lo hacen ellos mismos. Muchos de ellos además lo hacen mal o muy mal.

Es fundamental saber segmentar de manera adecuada, elegir bien los mensajes que enviamos, aportar valor a nuestros suscriptores y sobre todo tener obsesión por convertir mails en reservas.

Para todo ello es fundamental dominar herramientas como MailChimp, saber medir los resultados e ir testando y mejorando las campañas y por supuesto sus bases de datos.

3. SEO y SEM

Puede que muchos hoteles den por perdida la batalla del SEO (posicionamiento natural en buscadores), pero no debería ser así, pues hay muchas posibilidades de conseguir ingresos gracias a ello.

Por otro lado, un buen director comercial debería saber hacer una campaña de Adwords rápida y bien optimizada para ofertas concretas y Express y por supuesto saber coordinar y controlar bien a la empresa externa que realice esas campañas para que no haga un roto en las inversiones en publicidad.

4. Redes sociales

Es imperdonable que un director comercial no tenga una cuenta en twitter, con seguidores, contenido bueno y sabiendo escuchar bien oportunidades de negocio. Así mismo con Facebook, Linkedin y por su puesto un blog.

Si no tienes nada de esto y sobre todo si no lo trabajas, es muy difícil que puedas comprender las nuevas formas de relacionarse y por supuesto de vender.

También, si no tienes nada de esto, es muy posible que no sepas ni entender ni contestar una crítica en Tripadvisor. Es más, lo más probable es que pienses que Tripadvisor es injusto.

5. Venta de MICE (reuniones, incentivos, conferencias y eventos)

Hoy en día, con la guerra de precios que existe, es fundamental potenciar el producto “eventos” en tu hotel. Saber crear buenos productos para una demanda que cada vez pide cosas más diferentes y diferenciadas y sobre todo, más microsegmentada.

Saber vender al público correcto, el evento que necesitan y en el momento que mejor le viene al hotel. Esa es la clave. Y por supuesto, producirlo con la máxima calidad.

6. Paquetes ganadores.

¿Escapada romántica? ¿2 x1?

Esto ya lo hace todo el mundo y desgraciadamente se hace muy mal.

¿Y si le vendemos a los corredores del maratón de nuestra ciudad un desayuno con pasta y una sala para masajes con menos coste que una escapada romántica?

7. Intermediación

Crear una correcta política de intermediación.
Definir con quién SÍ trabajar y con quién NO trabajar.
Definir una buena política de desintermediación, adecuada, sostenible y realista.
Saber negociar. Uno de nuestros profesores dice: “Lo que no se negocia, se pierde”.

8. Web

Cuando creamos la web de nuestro hotel suele ser un parto. Además un parto que pocos hoteles saben gestionar. Y gestionar es saber transmitir correctamente a la empresa que te realiza la web lo que necesitas, lo que quieres conseguir y de qué manera puedes gestionar todo eso de manera autónoma.

En muchas ocasiones, lo más sencillo es lo que más debería preocupar y peor se gestiona: realizar un buen reportaje fotográfico vendiendo los conceptos y productos que queremos vender.

Pero para todo ello es fundamental también despertarse todos los días con Google Analytics, analizar qué convierte y qué no convierte en tu web.

En realidad, estos puntos son nuestro temario, que tratamos de transmitir de una manera realista y aplicable.

El 9 de mayo comenzamos y en esta edición Turijobs ha creado una beca para las personas que estén desempleadas.

¿Quieres conocer más detalles?